我們的客人只要是一見面就會(huì)要price list和catalog，我們都會(huì)覺得非常正常，但我慢慢體會(huì)出，只要價(jià)格一報(bào)出去，我們就吃虧了。

國際上一般報(bào)價(jià)大體有美式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)兩種：

• 美式報(bào)價(jià)是先報(bào)一個(gè)原則性價(jià)格，留有一定余地，然后在以折扣優(yōu)惠的辦法降低價(jià)格以利于成交；

• 日式報(bào)價(jià)是先報(bào)一個(gè)基本價(jià)格，很有吸引力，把客人拉到成交的邊緣，然后再從基本產(chǎn)品到成交產(chǎn)品的差異中，從使用維護(hù)，維修等方面再漲上去。

我們的報(bào)價(jià)類似于美式報(bào)價(jià)，通常是先報(bào)一個(gè)名義價(jià)格，和實(shí)物相對(duì)應(yīng)，然后再逐步降價(jià)以使客人滿意，達(dá)成交易。

但在實(shí)際過程中，我們的產(chǎn)品是一定的，標(biāo)準(zhǔn)，包裝，最低起定量，生產(chǎn)周期，原材料采購周期等等。但是價(jià)格一旦報(bào)出去，客人首先是看產(chǎn)品的基本質(zhì)量水平，再看工廠實(shí)力，根本不看我們手里的樣品就揮舞大刀向價(jià)格砍去，我們的對(duì)策是價(jià)格對(duì)數(shù)量，價(jià)格放下來數(shù)量就要漲上去，雙方你來我往，打得熱火朝天。

但這是我們都沒有想到一個(gè)問題，就是產(chǎn)品調(diào)整成本，尤其是長(zhǎng)期大宗交易，一個(gè)生產(chǎn)線調(diào)整一個(gè)環(huán)節(jié)，可能造成的成本（主要是隱性成本，如車間費(fèi)用，倉儲(chǔ)費(fèi)用，小宗原材料采購成本等等）我們都會(huì)認(rèn)為這些問題都可以通過加強(qiáng)管理來解決。只要解決了價(jià)格和付款，就萬事OK，這樣達(dá)成的交易是非常被動(dòng)的，也是非常危險(xiǎn)的。先報(bào)價(jià)的談判接下來的就是，價(jià)格、付款條件、數(shù)量、交期等談下來，我們高興得要命，因?yàn)檫@就以為著一筆預(yù)期的USD利潤(rùn)已經(jīng)到手了，其它的都不會(huì)是問題了。這時(shí)客人的要求就出來了，這個(gè)要改，那個(gè)要改，交期抓緊，信用證要求嚴(yán)厲等等，我們的眼睛一直在預(yù)算的利潤(rùn)上，但真正執(zhí)行起來確是焦頭爛額，不是產(chǎn)品質(zhì)量缺失，就是交期，生產(chǎn)成本等那些好像不是問題的環(huán)節(jié)一下子都成了問題，眼看著手里的一塊大大的蛋糕一點(diǎn)一點(diǎn)消損下去，隨后只賺到了工資，客人真正想給你的錢！

比如，我是做方便面的，客人一上來就說對(duì)我們某某產(chǎn)品非常感興趣，要我們給最優(yōu)惠的價(jià)格，我們一般馬上就問您是哪里的，預(yù)計(jì)訂貨量是多少，我方要求全額付款后發(fā)貨等等。對(duì)方會(huì)講，全額付款沒問題，我要看你的價(jià)格，如果價(jià)格優(yōu)惠，就先下一個(gè)箱試試，如果好，就會(huì)增加訂單。這時(shí)我們的價(jià)格會(huì)怎么報(bào)呢，如果報(bào)高了，怕客人跑了；如果報(bào)低了，對(duì)方由虛單到實(shí)單轉(zhuǎn)換時(shí)再壓價(jià)，我們就沒有利潤(rùn)了。

所以我們就按照對(duì)方區(qū)域我們給其它公司的價(jià)格報(bào)，比如離岸價(jià)0.30美元一袋。對(duì)方馬上會(huì)講，太高了！這樣的價(jià)格他無法銷售，跟著就死命地壓價(jià)格，從美元價(jià)格，到代理公司人民幣價(jià)格吃退稅，到物流費(fèi)，一通砍，砍到實(shí)際價(jià)格USD0.26或算進(jìn)退稅的價(jià)格，比如RMB1.96，然后說你再給我兩個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，我馬上下單，我方爭(zhēng)取后最后確定到USD0.25。客人很高興，說OK，簽約。接下來，合約中的價(jià)格，付款，沒有問題。

跟著問題就來了，客人說你國內(nèi)的包裝我在這里賣違法，你要貼標(biāo)簽，我方說標(biāo)簽要加價(jià)，客人說一個(gè)標(biāo)簽一張小紙片還要錢？2-3分錢，算了吧。這時(shí)貼標(biāo)簽的人員工資和工時(shí)已經(jīng)貼進(jìn)去了。客人又說我們國家方便面產(chǎn)品不能有肉，不能有動(dòng)物性油脂，你的料包里就不用放這些東西了，我就不讓你們減價(jià)了，這時(shí)要注意，料包改了，我們統(tǒng)一配方，統(tǒng)一生產(chǎn)的料包生產(chǎn)流程變了，小批量采購價(jià)格上升，單獨(dú)生產(chǎn)料包耽誤的工時(shí)，特殊原材料的浪費(fèi)等全出來了。跟著客人說我一個(gè)箱子訂8個(gè)產(chǎn)品，我們說我們單品有最低起定量，客人講第一次你不能讓我就拿兩個(gè)產(chǎn)品去賣吧，這種一下，我訂5個(gè)吧，一個(gè)產(chǎn)品600箱，好了，我肯定會(huì)大量訂貨的。

一個(gè)產(chǎn)品600箱，不說商檢費(fèi)漲了一倍多，就說數(shù)量，24000包，我們最小產(chǎn)能的生產(chǎn)線是12萬包一個(gè)班次，包材要商檢，所以要單獨(dú)采購，真正生產(chǎn)這些產(chǎn)品不到兩個(gè)小時(shí)，但有國內(nèi)產(chǎn)品到轉(zhuǎn)換出口產(chǎn)品，貼標(biāo)簽時(shí)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一個(gè)車間主管，一個(gè)質(zhì)管，看著工人們一個(gè)一個(gè)貼，要是標(biāo)簽數(shù)一錯(cuò)就更麻煩，不知道哪個(gè)箱子24報(bào)就貼了20個(gè)，還得重新查。5個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)下來，車間就賠慘啦。原材料肯定不能做500箱就買500箱，多做了集裝箱裝不下，貼了標(biāo)簽，改了料包國內(nèi)賣不了，只能算呆滯品。5個(gè)產(chǎn)品進(jìn)庫，都是貼著外國字的標(biāo)簽的出口產(chǎn)品，要單獨(dú)擺放，本來能放10000箱的庫房，只能放出口的這3000箱了。還好，我們公司大，每個(gè)部門都罵，但誰也算不出這樣的一個(gè)箱子公司的成本到底是多少。

所以，談判中是先談產(chǎn)品還是先談價(jià)格是一個(gè)很要命的問題，比如我是做食品的，不把所有和成本有關(guān)的產(chǎn)品談妥(如標(biāo)準(zhǔn)，包裝，標(biāo)簽，單品訂貨量，出運(yùn)周期等等)，那么報(bào)出去的價(jià)格肯定沒便宜，不是業(yè)務(wù)不掙錢，就是生產(chǎn)部門買單。我們的談判要有正確的心態(tài)和議題次序。

1心態(tài)一定要平和，不能急于求成。

我們我清醒地認(rèn)識(shí)到我們面對(duì)的都是國際貿(mào)易的行家，你的任何一點(diǎn)浮躁在這樣的對(duì)手面前都會(huì)成為利潤(rùn)的損失。

2盡量做好談判的先期準(zhǔn)備

如對(duì)客戶，對(duì)對(duì)方市場(chǎng)等做一點(diǎn)調(diào)查。

3談判議題的根本次序是，先談意向。

主要是要表示出一個(gè)和客人長(zhǎng)期合作的意向和誠意；第二步談基礎(chǔ)，就是門檻，如工廠的實(shí)力，對(duì)業(yè)務(wù)和合作伙伴的基本要求；第三部談產(chǎn)品，現(xiàn)有產(chǎn)品所有的產(chǎn)品要素要指出列明，向客戶確認(rèn)，如客人有修改，一邊談判，一邊核算成本（調(diào)整成本和周期，調(diào)整產(chǎn)品小批量成本價(jià)格，量產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和量產(chǎn)價(jià)格等等），然后就調(diào)整內(nèi)容再次和客人溝通確認(rèn)，一切確認(rèn)后報(bào)出產(chǎn)品的出廠價(jià)格；第四步，討論所有和業(yè)務(wù)成本相關(guān)的所有因素的核定原則，如匯率，交期，船貨交接，信用證條款等等。第五步，確認(rèn)談判備忘錄。最后一步，合約條款確認(rèn)，價(jià)格確認(rèn)。

在這里我們要注意：一是這樣的談判盡量使用車輪戰(zhàn)，就是一個(gè)問題一個(gè)人去談，一是問題談的深入，二是對(duì)手也會(huì)容易疲勞，就不會(huì)那么謹(jǐn)慎；二是誠意為先，長(zhǎng)期合作為先，讓客人感覺到我們對(duì)做一單不感興趣，我們最大的優(yōu)勢(shì)和誠意是未來的長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展。三，客人調(diào)整產(chǎn)品時(shí)一定要盡全力修改，甚至主動(dòng)給客人好的建議，這樣一方面客人會(huì)感受到我們的服務(wù)能力和服務(wù)精神，另一方面修改得越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)就會(huì)越小，模仿的可能性也會(huì)越小。

現(xiàn)在我的報(bào)價(jià)過程是這樣的：
客人詢價(jià)，我先問您是那個(gè)國家的，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)不同，產(chǎn)品成本不同，價(jià)格也就不同—告訴客人我們很專業(yè)，有經(jīng)驗(yàn)；然后詢問您是外貿(mào)公司，進(jìn)口商，分銷商還是終端，我們是有政策的—對(duì)方角色不同，我們的合作模式也會(huì)不同；您對(duì)哪種產(chǎn)品感興趣—除非是大客戶，我們是不給全部產(chǎn)品的，一般來說，客戶的大小和他選種產(chǎn)品的數(shù)量成反比，就是客人看上的東西越多，客人的能力就越小；您要把我們的產(chǎn)品賣到哪里去，小超市或者雜貨店—我就不能讓你賣得太便宜，一是公司沒利潤(rùn)，二是以后我再進(jìn)大賣場(chǎng)，我的價(jià)格就上不去了；產(chǎn)品內(nèi)容，包裝和基本訂貨量是怎么樣的—決定我給你的價(jià)格水平；你想把我們的產(chǎn)品怎么做，要是左手倒右手，那就是透支我們未來的產(chǎn)品價(jià)值了。

了解上述情況后，把客人感興趣的產(chǎn)品做成目錄發(fā)給客人—體現(xiàn)專業(yè)形象；先談門檻—付款條件、最小起訂量、對(duì)方國家里我方代理商渠道或區(qū)域這些門檻條件是沒得商量的；再談價(jià)格，不低于對(duì)方區(qū)域其它經(jīng)銷商的價(jià)格上浮3%，如果對(duì)方訂貨量達(dá)到我方要求，3%算基本折扣，設(shè)定未來3個(gè)月的訂貨量，如果達(dá)到，試行對(duì)方渠道獨(dú)家代理，再設(shè)定12個(gè)月的訂貨量，達(dá)到給予對(duì)方渠道獨(dú)家代理，享受獨(dú)家代理政策—長(zhǎng)期合作為本，爬坡。然后對(duì)方確認(rèn)報(bào)價(jià)同時(shí)，要給予我方對(duì)方區(qū)域市場(chǎng)信息。如果客戶對(duì)初始價(jià)格不能接受，就矛盾上交，讓他拿著訂單計(jì)劃去找我的上級(jí)談。這樣的談判很漫長(zhǎng)，客人走得也不少，但落下來的都是真正的客戶了。